Porozmawiajmy o pieniądzach

Podczas jednego ze szkoleń dla radców praw­nych zadałem pytanie: „Kto z Państwa odczuwa dys­kom­fort, gdy ma roz­ma­wiać z klien­tem o pie­nią­dzach?”. Pod­niósł się las rąk.

Po szko­le­niu zgło­si­ła się do mnie pani Kry­sty­na – radca prawny z wie­lo­let­nim do­świad­cze­niem, która zde­cy­do­wa­ła się po­pra­co­wać nad umie­jęt­no­ścią rozmowy z klien­ta­mi o wy­na­gro­dze­niu za swoje usługi.

Pani Mecenas chciała zmie­rzyć się z tym tematem, po­nie­waż na samą myśl o tym, że ma dojść do rozmowy o pie­nią­dzach – od­czu­wa­ła duży stres. Miało to swoje kon­se­kwen­cje nie tylko w sferze psy­chi­ki.

Kan­ce­la­ria pani Kry­sty­ny miała sta­bil­ną pozycję – ob­słu­gi­wa­ła zarówno klien­tów in­dy­wi­du­al­nych, jak i przed­się­bior­ców. Pani Mecenas nie na­rze­ka­ła na brak klien­tów. Wolumen nie prze­kła­dał się jednak na zy­skow­ność kan­ce­la­rii. „Pracuję często do późnego wie­czo­ra, a osiągam niższe dochody, niż gdybym za­trud­ni­ła się jako prawnik w śred­niej wiel­ko­ści kan­ce­la­rii” – mówiła.

Pani Mecenas chciała po­pra­wić poziom do­cho­dów bez zwięk­sza­nia ilości pracy.

Po ana­li­zie sy­tu­acji biz­ne­so­wej kan­ce­la­rii okazało się, że głównym pro­ble­mem były umie­jęt­no­ści i prze­ko­na­nia Pani Mecenas. W kon­se­kwen­cji, pró­bu­jąc „uprze­dzić” nie­przy­jem­ną dla niej rozmowę o pie­nią­dzach – pro­po­no­wa­ła, „na wszelki wypadek”, za­ni­żo­ne stawki.

W przy­pad­ku pani Kry­sty­ny cho­dzi­ło zarówno o emocje to­wa­rzy­szą­ce roz­mo­wom o pie­nią­dzach, jak i brak prze­my­śla­nej struk­tu­ry rozmowy z klien­tem.

Praca Pani Mecenas z coachem spo­wo­do­wa­ła, że w jej prak­ty­ce po­ja­wi­ła się po­zy­tyw­na i trwała zmiana. Po­pra­wi­ła się nie tylko sy­tu­acja fi­nan­so­wa kan­ce­la­rii, ale od­zy­ska­ła ona również po­czu­cie sa­tys­fak­cji z własnej, ra­cjo­nal­nie opła­ca­nej pracy.

Z moich ob­ser­wa­cji wynika, że istot­nym czyn­ni­kiem ob­ni­ża­ją­cym do­cho­do­wość kan­ce­la­rii (poza nie­opty­mal­ną wyceną zle­ce­nia) są bariery emo­cjo­nal­ne oraz nie­wy­star­cza­ją­ce umie­jęt­no­ści pro­wa­dze­nia rozmów han­dlo­wych. Nie­któ­rzy praw­ni­cy twier­dzą, że ne­go­cjo­wa­nie z klien­tem wy­na­gro­dze­nia jest jednym z ich naj­trud­niej­szych wyzwań za­wo­do­wych.

Roz­ma­wia­nia o pie­nią­dzach można się nauczyć.

Zbyt niskie stawki zmu­sza­ją wielu praw­ni­ków do zwięk­sza­nia liczby godzin pracy. To odbija się na życiu pry­wat­nym i zmniej­sza po­czu­cie do­bro­sta­nu.

Na szczę­ście, okazuje się, że nawet nie­wiel­kie zwięk­sze­nie wy­so­ko­ści wy­na­gro­dze­nia może prze­ło­żyć się na za­ska­ku­ją­ce re­zul­ta­ty.  Z moich wy­li­czeń wynika, że nawet śred­niej wiel­ko­ści kan­ce­la­ria, ne­go­cju­jąc z klien­ta­mi wy­na­gro­dze­nia wyższe o 15%, może zwięk­szyć dochód aż o 46%.

Brzmi jak bajka? Nie­ko­niecz­nie. Może Państwo również chcie­li­by spró­bo­wać?